OTA行业多业态并存差异化产品引领市场发展

速途网上海讯 电商巨头的价格战刚刚回落，在线旅游市场也掀起来一场血拼。有媒体报道，淘宝也铆足劲儿，准备在7月中旬发动规模庞大、品类齐全的在线旅游促销。霎时间，在线旅游市场烽烟四起战火不断。

不难看出，商家征战激烈是为了获取用户，而在驴妈妈旅游网董事长洪清华看来，企业获取客户不仅要做顺势而为的事情，更要从差异化的产品上多下功夫，同时不断创造市场需求。

产品的品质能真正吸引用户

有数据显示，目前，国内各类大小在线旅游类网站数已经达3000家以上，而在线旅游市场正逐步被看好。艺龙获得腾讯8440万美元的注资，同程获得腾讯千万人民币注资，百度入股去哪儿网，成为其第一大股东。与此同时，淘宝、京东、苏宁易购等平台类电商也开始涉足在线旅游市场，新兴的旅游网站驴妈妈旅游网、途牛网、悠哉网等也加大投入广告抢占市场。比价平台、传统电商、移动软件，甚至酒店和旅行社自建网站也是紧紧跟随。一时间，在线旅游市场受到热捧。

此次价格战，很多同质化严重的在线旅游商家备足弹药纷纷高调参战，驴妈妈旅游网因主营自助游业务，差异化战略让其在价格战中游刃有余。驴妈妈董事长洪清华认为，价格战只是企业的战术之一，而并非战略。他认为，价格战如果是作为对用户的一种返利、优惠，是一种正常的手段，但如果长期以低于成本价的价格一直持久地打价格战，是不能持久的。“长此以往一定是有损于整个行业的。”

电子商务研究中心分析师王周平认为，价格战短期内可能会影响企业的短期营收目标，同时，此番价格战势必对行业造成一定影响，或将在短期内压缩部分小企业市场，使得行业洗牌提前。

价格战是最有效的一种竞争手段，但却不是唯一的手段。资深互联网人士刘兴亮认为，产品的品质以及产品的特点亮点，才能真正吸引用户。

差异化产品是企业的杀手锏

市场达到一定的规模就一定出现分工，出现创新和技术进步。在洪清华看来，经济的发展一定是靠创新和技术的进步。“盲目的、白热化的价格竞争一定是不利于整个行业的。”洪清华说，前几名copy者或许还属于创新，但接下来的copy就会出现同质化的竞争。

此次行业价格战，主战场是在酒店预订方面，因为酒店的同质化最严重。“大家拿到的价格都差不多，可能每家的运营效率高低不同，也就造成了成本有高有低。”因此，洪清华认为，成本最低的一方才是最有资格打价格战的一方。

在洪清华看来，旅游业出售的并非是真正看得见摸得着的产品，销售的其实是一种服务，而长期以往的价格战，势必会不能保证服务质量。“长此以往，一定会削减成本造成服务质量下降。商家的日子也会不好过。”对此，易观分析师齐剑哲认为，此番价格战可能会使整个行业格局发生改变，一些中小型的OTA厂商可能会被洗掉。

暑期市场是旅游行业的兵家必争之地。众所周知，旅游业消费者忠诚度较低，往往会选择价格更为低廉的商家，因此，如何在不参战的情况下吸引用户，成了驴妈妈要考虑的头等大事。对此，洪清华显得信心十足。

差异化产品，就是驴妈妈的杀手锏。产品、服务、价格，这是吸引用户的三个条件。驴妈妈是全国最大的景区门票分销商，因此，驴妈妈就从此处开始，以门票为核心，加入自由行产品，并提出旅行管家的概念，出现问题，消费者还能够得到先行赔付。“这三块，也是驴妈妈的核心竞争力。”

多种业态并存，有利于整个行业良性发展

根据艾瑞咨询的数据报告，2011年，国内在线旅游业的营收规模达到90.5亿元，同比增长34%。未来几年，中国在线旅游市场的增速都将维持在45%左右。由此可见，在线旅游市场的商机还很大。

目前，淘宝、京东等平台类电商也纷纷开辟了旅游频道，加之平台类电商流量入口较大，这使得原本已经竞争激烈的旅游市场更感觉到“狼来了”。但在驴妈妈看来，这反而是件好事。“平台电商选择开辟旅游频道，说明这一块儿的市场足够大，也证明我们的选择没有错。”洪清华认为，再者，合理的竞争有利于整个行业的发展，只要是良性的竞争都是好事。

每一家企业都有其固有的基因，因此每家的商业模式也都不尽相同，彼此间形成互补，多元化发展反而更有利于行业。酷讯等多以流量入口为主线;携程、艺龙等以机票酒店为主线;驴妈妈起家于景区门票分销，目前则以自助游为核心特色;而马蜂窝等则以旅游攻略见长。在整个行业中形成了多种业态，且各个业态之间相互并存制约，且这些业态都专注于自身，各有特色。

没有一家的经营模式是完全一样，处于在线旅游行业，自然要对整个行业有较为深入的理解和把握，对于驴妈妈来说，一直贯彻的是研究但不跟随的策略。对此，齐剑哲认为，驴妈妈之前以景区门票为主，按照此业务线来看，将来可能会做成景区细分的市场。

“各有专注，我认为这是好事。”洪清华说。“每一家都有自己的基因，没必要模仿。” 洪清华说，在每一个业态里，一定有前两家活得很好的，只有一家独大反而不是好事。两三家则能够相互制约，更利于整个行业的良性发展。

企业要发展，需要做顺势而为的事情

从2008年成立之初，驴妈妈就获得了天使投资。2009年9月，驴妈妈完成数千万的A轮融资，2010年12月，驴妈妈获得亿元注资，2011年9月，驴妈妈又完成C轮投资。虽然成立时间不过四年，但已取得了不俗的成绩，且发展相当低调和稳健，可以说驴妈妈一直走的是低调务实的路线。

从景区门票分销起步，如今驴妈妈的业务正逐步向周边扩散。目前所做的核心业务是将现有的门票资源与景区周边的特色酒店、娱乐设施捆绑，形成各种打包的自由行产品，如今公司70%的产品都是自助游领域，驴妈妈正逐步形成以自助游为核心特色包括出境游和旅游团购的综合型旅游网站。

驴妈妈的崛起并非偶然。在洪清华看来，首先是由于整个旅游行业都得到了快速发展。近年来，消费者在生活品质方面的需求更加提高，旅行成为了生活品质提高的一种象征。其次，是得益于整个电子商务行业的快速发展，如支付、安全措施等，以及用户的互联网习惯的形成。第三是得益于整个团队，强大的核心团队精诚团结、优势互补。第四就要数驴妈妈的整个产品战略。“我常常讲，今天的优势会被明天的趋势所取代。”洪清华说，要做顺势而为的事情。

创造市场需求才能引领市场发展

对于企业而言，做好服务是生存的根本，同时，不断将服务渗透到各种环节当中也体现了企业的专注度以及创新性。此前，洪清华在接受采访时也表示过，“驴妈妈不久后也会提供针对自助游的机票预订。”尽可能提供更多的产品和服务。

洪清华说，互联网整个行业都在娇惯消费者，不仅有优惠的价格，还必须有好的产品和服务。不断提高客户体验，这也是提高竞争力的重要方面。“做企业没必要浮夸，一定是实实在在干出来的，根据这样的口碑去传播。”

“创业最需要的是韧劲和坚持。”在洪清华看来，目前整个旅游行业显得有些浮躁，企业要不断满足市场，创造市场需求，才能引领市场发展趋势。(刘琦)

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